拍賣(mài)之前如何給藝術(shù)品估個(gè)好價(jià)錢(qián)？

發(fā)布時(shí)間：2020-04-06 18:55【來(lái)源：雅昌藝術(shù)網(wǎng)】

對(duì)于不習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，又閑不下來(lái)的買(mǎi)家、藏家以及行家等一大批長(zhǎng)期在藝術(shù)市場(chǎng)中打滾的人來(lái)說(shuō)，這段市場(chǎng)停擺期不失為一段難得的休整時(shí)光。

隨著新冠疫情席卷全球，國(guó)內(nèi)外藝術(shù)品市場(chǎng)進(jìn)入暫時(shí)性的“休克”狀態(tài)。原本應(yīng)在最近舉槌的蘇富比（微博）香港春拍全面押后至7月，2020年的第一場(chǎng)大拍可能也得等到5月底才有希望開(kāi)始。

對(duì)于不習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，又閑不下來(lái)的買(mǎi)家、藏家以及行家等一大批長(zhǎng)期在藝術(shù)市場(chǎng)中打滾的人來(lái)說(shuō)，這段市場(chǎng)停擺期不失為一段難得的休整時(shí)光。不僅可以用來(lái)安心學(xué)習(xí)、充電，還可以梳理已有收藏脈絡(luò)，同時(shí)反思和改進(jìn)既有的收藏和交易模式中存在的問(wèn)題。

在藝術(shù)市場(chǎng)浸淫越久，越容易被一些約定俗成的概念所迷惑。比如在衡量一場(chǎng)拍賣(mài)，或一件拍品是否拍得成功時(shí)，往往會(huì)與這場(chǎng)拍賣(mài)的整體估價(jià)，或是單件拍品的估價(jià)進(jìn)行對(duì)比，超估價(jià)成交則視為表現(xiàn)強(qiáng)勁，低估價(jià)成交則顯得買(mǎi)氣不足。

然而事實(shí)上，對(duì)比估價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)判斷并不可靠，這種誤解的盛行，可能部分源于人們對(duì)拍賣(mài)估價(jià)的根本誤解。盡管拍賣(mài)估價(jià)看上去是拍賣(mài)行專(zhuān)家對(duì)拍品的預(yù)期市場(chǎng)范圍的客觀(guān)，無(wú)誤的預(yù)測(cè)，但實(shí)際上往往并非如此。那么，拍品估價(jià)背后隱藏了哪些秘密？怎樣的估價(jià)對(duì)拍品委托人而言才最有利？

藝術(shù)品怎么估價(jià)？

拍品估價(jià)一般由拍賣(mài)行專(zhuān)家與拍品的委托人協(xié)商達(dá)成。雙方首先會(huì)商量出一個(gè)底價(jià)，這個(gè)數(shù)字是保密的，但大多數(shù)情況下，會(huì)是最低估價(jià)的50%至100%。

通常我們認(rèn)為，估價(jià)是根據(jù)過(guò)去幾年中其他同類(lèi)拍品的拍賣(mài)價(jià)格所制定的，有一套嚴(yán)格的體系，但實(shí)際上，拍賣(mài)行專(zhuān)家沒(méi)有義務(wù)將估價(jià)范圍限制在公平市場(chǎng)價(jià)值，或是任何客觀(guān)衡量標(biāo)準(zhǔn)上，尤其在市場(chǎng)上行時(shí)。

這不像股票開(kāi)市前的“集合競(jìng)價(jià)”，反映的是買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)標(biāo)的物的共同價(jià)格認(rèn)同。拍賣(mài)的底價(jià)完全取決于托運(yùn)人愿意接受怎樣的價(jià)格（當(dāng)然，如果要價(jià)太過(guò)離譜，專(zhuān)家也可以選擇不接受委托），沒(méi)有法規(guī)監(jiān)管或其他條件會(huì)限制估價(jià)范圍。

例如，現(xiàn)在拍賣(mài)行收到了一件拍品A，根據(jù)各種價(jià)值評(píng)判因素，專(zhuān)家認(rèn)為A可能值10萬(wàn)元，但通常他不會(huì)直接給出10萬(wàn)元的估價(jià)，而是會(huì)評(píng)估其他因素：

·情況1：如果拍賣(mài)行或?qū)＜业淖h價(jià)能力強(qiáng)，發(fā)貨人相對(duì)順從，也沒(méi)有其他拍賣(mài)行的競(jìng)爭(zhēng)。

·這時(shí)專(zhuān)家會(huì)傾向于壓低A的底價(jià)和估價(jià)。比如將底價(jià)壓至6萬(wàn)元，估價(jià)則設(shè)置為6萬(wàn)-8萬(wàn)元，寄希望于激烈的競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格推至目標(biāo)價(jià)格（或更高）。

·情況2：如果委托人對(duì)6萬(wàn)元的底價(jià)不滿(mǎn)意，沒(méi)有其他拍賣(mài)行競(jìng)爭(zhēng)。

·此時(shí)，專(zhuān)家多會(huì)將底價(jià)定為8萬(wàn)元，并將拍品估價(jià)設(shè)為8萬(wàn)-12萬(wàn)元，這也是市場(chǎng)中最常見(jiàn)的估價(jià)形式。

·情況3：如果委托人相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，或是有其他拍賣(mài)行加入競(jìng)爭(zhēng)。

·專(zhuān)家可能會(huì)給出10萬(wàn)元的底價(jià)，并將拍品的估價(jià)設(shè)為12萬(wàn)-18萬(wàn)元（甚至更高），這樣只要有人在拍場(chǎng)上響應(yīng)，就能保證拍品成交。但風(fēng)險(xiǎn)是拍品不會(huì)達(dá)到最低估價(jià)，從而影響市場(chǎng)信心。

當(dāng)買(mǎi)家拿到圖錄時(shí)，同一件拍品，估價(jià)6萬(wàn)-8萬(wàn)元，和估價(jià)12萬(wàn)-18萬(wàn)元的觀(guān)感和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)顯然是不一樣的，往往估價(jià)越低越能吸引買(mǎi)家。

但也不是底價(jià)越低越好。同樣拿A舉例，如果A以6萬(wàn)-8萬(wàn)元的估價(jià)上拍，可能最終會(huì)以9萬(wàn)元超估價(jià)落槌；而如果以12萬(wàn)-18萬(wàn)元估價(jià)上拍，也可能會(huì)以11萬(wàn)元低于估價(jià)落槌。從觀(guān)感上，超估價(jià)成交顯然是更強(qiáng)勁的表現(xiàn)，但實(shí)際上，后者卻是更好的交易。

市場(chǎng)是實(shí)時(shí)變化的，沒(méi)有哪種方法萬(wàn)無(wú)一失。但一般而言，市場(chǎng)對(duì)某類(lèi)型拍品需求大時(shí)多會(huì)選擇前者，搏一搏；反之，則選擇后者。

常玉《五裸女》油彩纖維板 120 x 172 cm 1950年代作

2019年佳士得秋拍估價(jià)：2.5億港元成交價(jià)：3.03億港元

以上3種是最常見(jiàn)的估價(jià)方式，實(shí)際上拍賣(mài)行秀操作的空間還有很多（有時(shí)估價(jià)的作用甚至不僅限于拍賣(mài)）。專(zhuān)家認(rèn)定的拍品價(jià)值，最終很可能會(huì)由于與藝術(shù)或市場(chǎng)不相干的外部因素而改變。因此，拍品達(dá)到、超過(guò)或低于估價(jià)幾乎不能表明市場(chǎng)的強(qiáng)度，除非考慮到這種延展性。

估價(jià)中的四人博弈

“我習(xí)慣于將每次性行為視作一個(gè)涉及四個(gè)人的博弈。”現(xiàn)代著名心理學(xué)家西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）在給朋友的信中提出了這種表述。弗洛伊德的四人模式，對(duì)理解拍賣(mài)估價(jià)的形成也是一種有啟發(fā)的工具。可以說(shuō)，這個(gè)博弈過(guò)程同樣涉及四個(gè)人：發(fā)貨人，專(zhuān)家，潛在買(mǎi)家和其他拍賣(mài)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

博弈過(guò)程的第一步，還是從委托人和專(zhuān)家之間的開(kāi)始，前文提到他們會(huì)通過(guò)談判確定底價(jià)。碰巧的是，許多委托人往往會(huì)表現(xiàn)出一種自相矛盾的利益訴求。通常，委托人出于對(duì)自己利益的考慮，會(huì)要求盡量將底價(jià)和估價(jià)范圍提高，越高越好。

但從某種意義上說(shuō)，這是對(duì)拍賣(mài)并無(wú)幫助，因?yàn)槿藶榭浯蟮墓纼r(jià)顯然會(huì)遏制需求，并使最終落槌價(jià)格遠(yuǎn)低于預(yù)期，或者遭遇流派。所以，真正出于對(duì)委托人利益考慮，專(zhuān)家通常會(huì)說(shuō)服（誘導(dǎo)）委托人接受盡可能低的估價(jià)，這也是拍賣(mài)行專(zhuān)家的主要工作。

當(dāng)?shù)變r(jià)敲定后，此時(shí)潛在買(mǎi)家開(kāi)始會(huì)走上牌桌，專(zhuān)家將充分了解每位潛在買(mǎi)家的需求及動(dòng)機(jī)。而他們的利益訴求恰好與委托人相反，所有買(mǎi)家?guī)缀醵枷Ｍ纼r(jià)越低越好，討價(jià)還價(jià)的空間越大越好。但如果想成為最后勝利者，他們又必須擊敗所有有同樣直覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)者，而專(zhuān)家正是要激發(fā)這種斗爭(zhēng)的原始本能。

如果您翻開(kāi)一本拍賣(mài)圖錄，看到一幅夢(mèng)寐以求的劉野油畫(huà)估價(jià)僅是70萬(wàn)-90萬(wàn)港元，您可能會(huì)立刻拿起手機(jī)聯(lián)系拍賣(mài)行進(jìn)行委托登記，而很有可能此時(shí)有30個(gè)人也同樣對(duì)這幅畫(huà)進(jìn)行了相同的委托，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)就產(chǎn)生了。估值是激發(fā)需求最重要的組件之一，如果沒(méi)有其他外部因素，專(zhuān)家們總是希望估價(jià)越低越好。

劉野《白日夢(mèng)》壓克力畫(huà)布 22×29cm 1997年作

2019年佳士得香港春拍估價(jià)：70-90萬(wàn)港元成交價(jià)：732.5萬(wàn)港元

但是別忘了，牌桌上還有一個(gè)屬于拍賣(mài)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置。雖然它們并不是一直都在，但如果有多家拍賣(mài)行競(jìng)爭(zhēng)同一件（批）拍品，那幾乎不可避免地會(huì)產(chǎn)生估價(jià)虛高的情況，因?yàn)槊课粚?zhuān)家都意識(shí)到，要贏(yíng)得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只能最大可能地討好委托人：提供更高的底價(jià)，或是支付更多的保證金。

曾經(jīng)有一家大型拍賣(mài)公司，因在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中過(guò)分夸大一件拍品的估價(jià)而臭名昭著。即使最終那件拍品不可避免地流拍了，但那家公司還是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里獲得了其他藏品，或許這才是他們最看重的。

在拍賣(mài)舉槌之前，牌桌上的四方勢(shì)力的博弈，都會(huì)影響拍品的最終估價(jià)。這些關(guān)鍵因素還有助于闡明，為什么重要私人收藏如此受大型拍賣(mài)行追捧：他們代表著大量市場(chǎng)生貨，而且數(shù)量往往很大，委托人通常對(duì)拍賣(mài)行作為“專(zhuān)家”提出的估價(jià)更認(rèn)同，因此更有可能帶來(lái)超估價(jià)成交的強(qiáng)勁表現(xiàn)。

從本質(zhì)上來(lái)講，拍品估價(jià)主要是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，有時(shí)與既往市場(chǎng)價(jià)格相聯(lián)系，但最理想的情況是吸引最大范圍的出價(jià)。再加上光澤的圖片和偶爾學(xué)術(shù)性的注釋目，拍賣(mài)行的目的是把拍品包裝地更好，并告訴盡可能多的潛在買(mǎi)家。

因此，以超過(guò)或低于估價(jià)成交來(lái)判斷市場(chǎng)強(qiáng)弱，很大程度上是一個(gè)偽命題，它或許只能表示拍賣(mài)行交易技巧的相對(duì)成功或失敗。