2020年疫情開始僅半年，山東八方牧歌農(nóng)牧集團有限公司（下簡稱“八方牧歌”）寵物板塊的線下業(yè)務縮水了近70%。好在，線上業(yè)務以7倍速在逆勢增長，覆蓋了線下的損失。2年過去了，八方牧歌在1688上找到了第二增長曲線，成功從一家“傳統(tǒng)的渠道工廠變成電商型數(shù)字工廠”。

先后三次觸網(wǎng)才找到感覺

在觸網(wǎng)這條路上，八方牧歌寵物板塊可謂屢敗屢戰(zhàn)——經(jīng)歷了兩次挫敗。徹底的復盤、反思，多次向電商行業(yè)人士討教，找到問題癥結(jié)所在之后，調(diào)轉(zhuǎn)方向進入1688平臺，終于在第三次觸網(wǎng)后成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

2017年，八方牧歌集團看到了寵物食品市場發(fā)展態(tài)勢，決定上馬寵物板塊，生產(chǎn)寵物食品。智研咨詢發(fā)布的中國寵物食品行業(yè)報告顯示，2016年，中國寵物食品市場規(guī)模達到415億，而寵物食品市場在未來六年將保持19%以上的增速持續(xù)發(fā)展，2022年，寵物食品市場規(guī)模將達到1239億元。

八方牧歌旗下自有品牌“古銳特”（貓糧食品）

“當時我們主要是通過參加線下展會的方式進行地推和獲客，”據(jù)八方牧歌電商總經(jīng)理單克彬介紹，八方牧歌每年花在參展的時間前后達三個月，累計要花200萬元，牽扯到公司大量的財力、時間和人力。更重要的是，“會嚴重耽誤公司業(yè)務”，盡管知道這一獲客模式的弊端，但苦于渠道有限，不得不為之。

“其實我們當時就意識到，效率低、以人海戰(zhàn)術的線下方式并不適合寵物食品板塊的發(fā)展”，單克彬坦言，最適合的是線上渠道。實際上，八方牧歌也這么做了，但從一開始，八方牧歌就選錯了方向，而且，同樣的錯誤犯了兩次。

“當時我們走的是C端路線，在幾個C端平臺開通了網(wǎng)店。”八方牧歌將第一次觸網(wǎng)失敗的原因歸結(jié)為沒有專業(yè)運營人員。半年之后，八方牧歌又在C端開始了第二次觸網(wǎng)嘗試。彼時還在集團擔任財務總經(jīng)理的單克彬意識到了不對勁，果斷停止了這次無效的觸網(wǎng)嘗試，并以“電商團隊成員分流到其他部門”告終。

兩次觸網(wǎng)失敗讓管理層開始深刻反思，到底錯在了哪里？“我們對電商的認知不夠，以致于沒有意識到我們是源頭制造工廠，是M端，當時我們沒有能力也沒有精力走M2C這條路徑。”單克彬回憶說，在多次復盤分析，以及尋找專業(yè)人士進行診斷后才找到了癥結(jié)所在，“最適合我們的是電商模式是M2B，而非以M2C。”

決定再次觸網(wǎng)之后，八方牧歌也沒有急于求成，而是派管理團隊多次前往杭州，對1688體系、平臺定位和特點進行做了全面調(diào)研、了解，直到2019年年底，才正式開通了1688店鋪。帶領寵物板塊發(fā)展線上業(yè)務的重任交付給了單克彬，雖然他的電商經(jīng)驗為零，但他認定一個道理，不懂就先緊跟著1688平臺的政策走，邊跟邊學。“上線的第一周，我們開通了誠信通；不到2個月，開通了實力商家；半年后，平臺推出了SKA服務，我們就做‘第一個吃螃蟹的人’；2021年7月，我們成為了臨沂產(chǎn)地第一家的‘超級工廠’。”

事實證明，單克彬這一步棋走得很正確。2020年當新冠肺炎疫情到來不到半年的時間里，八方牧歌寵物板塊的線下市場萎縮了70%，但其線上業(yè)務卻以7倍的速度增長著。

轉(zhuǎn)型為電商型數(shù)字化工廠

在進入1688的兩年時間里，八方牧歌從一心閉門造車的工廠到接近消費需求，找到了發(fā)展的第二曲線，成功從寵物食品行業(yè)的跟隨者變成了引領者——八方牧歌穩(wěn)居1688平臺貓類食品類銷量第一的位置。2021年，八方牧歌的貓糧銷售額達到4300萬元。

“我們發(fā)展貓糧品類，就是通過超級工廠提供的行業(yè)報告里，發(fā)掘了市場機會。”單克彬清楚記得，當時超工小二在提供行業(yè)報告時特別提醒了——貓糧市場規(guī)模雖然低于狗糧市場，但其增長速度卻超過其他類目。于是八方牧歌破釜沉舟，果斷將重心放在貓糧市場，“我們剛開始只有2款貓糧產(chǎn)品，認識到這一點之后，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)新品，將貓糧產(chǎn)品拓展至8款”，經(jīng)此調(diào)整，八方牧歌迅速占領貓糧市場，從而找到了第二曲線。

據(jù)單克彬介紹說，在貓糧市場擁有話語權(quán)之后，八方牧歌不僅1688上推出了自有品牌“優(yōu)樂奇”，還發(fā)力下沉市場，在幾個C端平臺推出“古銳特”貓糧。“我們現(xiàn)在完全可以說，我們是一家電商型工廠”，單克彬透露，目前，八方牧歌寵物板塊電商團隊已經(jīng)壯大到40人，線上業(yè)務占到整體業(yè)務的85%。

電商團隊的快速成長得益于1688平臺的各種賦能。“產(chǎn)地發(fā)展中心針對我們公司的現(xiàn)實情況，制定了從上至下不同層面的培訓——針對核心主管的三板斧（搭團隊、定制度、做管理）的培訓；針對運營團隊則是通過不斷解決問題、復盤等方式，手把手教會八方牧歌電商團隊從選品到價格制定，從展示到運營、從銷售到服務的各項能力。”我們已經(jīng)將這些能力融會貫通，形成八方牧歌電商團隊的產(chǎn)品力、運營力和服務力。”

盡管疫情反撲，但八方牧歌的業(yè)務仍在保持“30%的穩(wěn)步增長”，據(jù)單克彬透露，基于寵物板塊的快速增長，之前5條生產(chǎn)線的產(chǎn)能已經(jīng)無法滿足市場需求，二期在緊鑼密鼓籌備當中，預計8月份可以開工，“我們預計今年電商可以完成8000萬銷售額，比去年翻一番”。

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